Venda Consultiva: Aumente o Lucro da Sua Agência de Viagens

As estratégias de venda mudaram – e muito – ao longo dos anos. Hoje, uma estratégia de marketing digital e presença nas redes sociais, por exemplo, são detalhes essenciais para que o lucro de uma agência de viagens decole. Mas, só isso não garante uma venda assertiva.

Por mais que seu marketing esteja antenado às tendências digitais, o cliente ainda necessita de um atendimento humanizado. E é nesta hora que a venda consultiva pode ser o diferencial e fator determinante para a escolha de sua agência.

O que é uma venda consultiva e como ela pode aumentar, de forma considerável, o lucro da sua agência? Confira, agora, neste post feito para você.

O que é uma venda consultiva?

Apesar do termo “venda”, o carro-chefe dessa abordagem é a “consultiva”. A estratégia de venda consultiva foge ao modelo antigo de vender o produto e foca na educação do possível cliente. Antes da entrega, há a consultoria para educar o comprador.

Lembra de quando você olhava as vitrines de uma loja na rua e, de repente, surgia do seu lado o vendedor te empurrando um produto? Ele nem queria saber o que você procurava, muito menos o que te levou a procurar por alguma coisa.

A venda consultiva é o oposto dessa abordagem. Ela aproxima-se do cliente para, primeiramente, alinhar as expectativas do possível cliente comprador da maneira mais efetiva e, assim, criar um relacionamento pautado na confiança entre as partes.

Venda consultiva

Como uma venda consultiva afeta o lucro da sua agência de viagens

O processo de venda consultiva começa bem antes do contato com o cliente. Isso porque, como dito anteriormente, a aproximação entre vendedores e clientes é um alinhamento de expectativas e, saber o que o consumidor almeja, exige estudo do mercado.

Seria interessante a sua agência vender pacotes de viagens através da emissão de milhas? O lucro da sua agência de viagens seria afetado? Esse posicionamento de mercado só pode ser feito a partir do momento que você compreende o comportamento do consumidor.

A abordagem consultiva proporciona uma experiência mais agradável ao consumidor e reduz o tempo de venda de sua equipe. O vendedor consultivo passa mais tempo estudando o cliente, planejando uma estratégia que responda aos anseios e encante.

Essa postura de não empurrar um pacote de viagem ou um passeio turístico, mas de fazer com que o cliente sinta-se importante, é o que gera valor e confiança. Quando um consumidor sente-se confortável, é mais fácil tomar a decisão de compra.

Quais são as etapas da venda consultiva

Não adianta você estudar o mercado de agências de viagens e impor a abordagem consultiva para seus colaboradores se, antes, você e sua equipe não respeitarem as etapas de venda.

Executar uma estratégia de forma precipitada, por mais assertivo que seja o plano, não significa que você terá, em menos tempo, um lucro para sua agência de viagens. Pode, inclusive, botar tudo a perder.

A melhor forma de executar a estratégia consultiva é respeitar o momento do cliente e de sua agência. Para isso, trouxemos as seis etapas da venda consultiva:

Etapa 1: a prospecção

Isso é óbvio: sem clientes, sem vendas.

Para que você possa encontrar pessoas que irão viajar pela sua agência e comprar seus pacotes, é preciso que você saiba quem procurar. Quem é o seu público? Quem irá viajar com você?

Esse levantamento do perfil do seu consumidor ideal pode ser feito com os dados das suas estratégias de marketing, observando as interações em suas redes sociais, comparecendo às feiras e eventos do mercado de turismo e etc.

Outra fonte de dados para conhecer potenciais clientes é através dos seus contatos. Aquele cliente que sempre viaja nas férias escolares dos filhos, com certeza conhece outros pais que desejam passear com suas crianças. Relacionamento é tudo nessa hora.

Etapa 2: qualificação

Agora que você já está com o contato de possíveis clientes, é chegado um dos momentos cruciais do processo de venda consultiva. Essas pessoas são, realmente, clientes em potencial? Elas serão beneficiadas pelo o que você tem a oferecer?

Se o consumidor apresentar objeções excessivas ou o vendedor não tenha argumentos convincentes e está perdendo muito tempo com um atendimento, é quase zero a chance de lucro para agência de viagens.

Etapa 3: apresentação

Na terceira etapa, você e sua equipe já conhecem bem os potenciais clientes e sabem que a sua agência oferece as melhores soluções. Porém, o cliente não sabe disso, ainda. Então, cabe a você, apresentar-se da melhor maneira.

Lembra nas apresentações em grupo, na escola? Todo mundo fazia uma cartolina cheia de cores, isso quando a própria cartolina não era colorida. Por fim, as apresentações ficavam iguais, ninguém dava valor às outras apresentações.

No mercado é a mesma coisa. O cliente vê milhares de apresentações, peças publicitárias e tudo isso passa despercebido. Até que, alguém lhe entrega algo personalizado. Uma oferta que atenda exatamente, os anseios dele.

Ele sente-se privilegiado e fica à vontade para dialogar. Ele quer trocar ideia sobre seus desejos e como aquele seu produto o atende tão bem que parece ter sido feito, exclusivamente, para ele.

Etapa 4: negociação

Uma das características do consumidor brasileiro é que ele adora “pechinchar”. Alguns têm até mesmo a fama de pão duro. O fato é que, uma hora ou outra, você irá se deparar com objeções que parecem intransponíveis.

Neste momento, alguns vendedores se desesperam e colocam o preço do produto lá embaixo, tudo para não perder a venda. Se isso se torna uma constante de negociação, fica praticamente impossível que haja lucro na sua agência de viagens.

Você pode até conseguir aquela venda, naquele momento. Mas ainda não estará criando um relacionamento saudável com seu cliente. Pois, ele só voltará a comprar a sua empresa, se puder pagar sempre o mesmo valor.

É importante que o vendedor negocie não só valores financeiros, mas sim que compreenda as objeções, esclareça possíveis dúvidas e, de maneira empática, proponha uma solução que gere valor para o cliente. Ele pode até não comprar no momento, mas ele terá motivos para retornar.

Etapa 5: fechamento

Pode parecer prepotência, mas o fechamento será a etapa mais fácil dentro da abordagem consultiva. E ele acontecerá de forma natural.

O cliente que passa por toda essa etapa, ele teve contato não com um vendedor, mas sim um agente consultivo que se prestou a entender suas necessidades, ouvir seus questionamentos e, só após a compreensão, propôs a solução mais viável. E sem precisar impor nada.

Etapa 6: pós-venda

Foi-se o tempo em que após a venda, tanto cliente e como vendedor apertavam as mãos e nunca mais se viam. Se você e sua equipe fazem isso, estão perdendo a grande chance de alavancar os lucros da sua agência de viagens.

O pós-venda é o momento de fidelizar o seu cliente. Afinal, ofertar um pacote de viagem é o mínimo que vocês podem fazer. Que tal, após a venda, criar um canal de comunicação para trocas de informações sobre a viagem, dicas do que levar,  viagens que o cliente poderá gostar?

Demonstrar interesse em como foi o passeio, pedir sugestões e, inclusive, perguntar o que faltou, são atitudes que dão ao cliente a sensação de importância. Faça com que o seu cliente não se sinta apenas “um alguém que comprou um pacote de viagem”, mas como um formador de opinião.

A venda consultiva é uma estratégia que ultrapassa o processo de compra e venda e abrange a fidelização de clientes. Isso porque os consumidores não serão mais induzidos à compra, mas sim educados para que entendam que a sua solução é a mais adequada.

O processo consultivo torna a venda um processo tão natural e fluído que o lucro de sua agência de viagens terá um crescimento exponencial e ainda irá tornar-se referência para o mercado.


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